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为「新一代移动机器人」装上眼睛
12012021年
蓝芯科技
蓝驰创投

19世纪,斯蒂芬森发明了世界第一台蒸汽机车,颠覆了人们对蒸汽机车的怀疑和排斥。


5年前,高勇创立蓝芯科技自主研发机器人深度视觉,打破现有机器人的认知体系。

在创新的道路上,往往质疑多过信任,嘘声超过掌声。蓝芯科技相信“相信的力量”,相信对机器人未来的判断,相信坚守创业初心必会看见深度视觉在机器人行业大放异彩的一天。


蓝芯科技近日宣布完成超亿元B轮融资,虽然成立5年多,但创始团队在视觉领域持续积累沉淀已近20年,目前已具备全链条产品矩阵和全栈式技术能力,已与多家头部客户合作。蓝驰创投是蓝芯科技的A轮融资领投方。

这期的「蓝驰对话」邀请到蓝芯科技创始人兼CEO高勇博士,希望蓝芯科技开拓市场的经验能给行业践行者提供一些启示,期望蓝芯科技“相信的力量”能给创业者带来更大的力量。

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1、为机器人装上“眼睛”


蓝驰创投:机器人赛道有很多创业公司,蓝芯的特点是什么,业务是如何演进的? 高勇:蓝芯科技的使命是让机器人“看懂”世界,服务世界。我们希望通过移动机器人深度视觉系统,为机器人装上“眼睛”。今天的二维码、磁条对应的是“不连续的盲道”和“连续的盲道”,2D激光雷达是一个半盲状态,它们的感知力非常弱。假如面前是一把悬空的椅子,如果依靠二维的激光导航,机器人还是会判断可以坐上去。


蓝芯从一开始就做三维的视觉传感器,通过3D视觉解决机器人定位、感知问题。一路走来,我们碰到一些技术困难。首先,我们开始做传感器时,没人买单,客户不敢尝试。To B的业务,客户对安全性、稳定性的要求非常高,不达到99.99%,客户不敢轻易尝试。我们的方法就是从做传感器变成做整机——移动机器人。 


做整机之后,又遇到其他技术问题。比如,移动机器人在实验室里的状态很理想,但一到工厂里面应用则面临很多问题,不能解决客户的实际问题,因为不同行业的工厂内部环境完全不同。再如,有些工厂的生产管理系统智能化或者信息化程度已经很高,我们的机器人进厂后怎么跟工厂原有的生产系统对接上?所以我们不断地扩展产品软硬件。

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从2020年下半年开始,我们聚焦在三个行业,一是3C半导体行业,以华为、中兴为代表;二是新能源行业;另外一个是包装行业。 蓝驰创投:装上“眼睛”和没装上“眼睛”的机器人之间有什么区别?


高勇:如果机器人装上“眼睛”,那么机器人的能力会更强大。深度视觉能让机器人更智能,从客户或者从市场的角度,蓝芯的视觉机器人会更安全、更稳定,能够完成弱感知机器人做不了的一些工作。


同时,蓝芯的技术、产品、市场打法,能够相互促进,从而让机器人能力更强大。也就是说我们落地的场景越多,我们机器人的视觉系统会越做越好,越能形成更宽、更深的一个护城河。

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装上的“眼睛”如何和机器人的“脚”“手”配合?这里有很多技术挑战。我们拥有从机器人感知算法、定位算法、避障算法、运动规划算法到机器人调度管理系统的全栈式技术能力。

以背负式搬运机器人为例,我们将自研的LX-MRDVS、机器人控制模块、智能调度系统,三者有效组合在一起,不仅可以让机器人具备自主导航能力、复杂环境的适应能力,还可以让机器人和其他多机器人之间彼此协同调度。

蓝驰创投:哪些因素促使蓝芯选择专注移动机器人深度视觉系统这条技术路线?


高勇:2016年,我们在做机器人视觉的时候,市面上流行的是二维码、激光雷达等技术。当时,我们并不完全确定蓝芯走的这条技术路线一定100%成功。现在回过头去看,这里面其实有一种经验的直觉,也有基于专业对行业的判断。我们过去做了很多机器人视觉产业化工作。


大多数从事机器人行业的人是学机械和控制出身,我是学CV(计算机视觉)和感知出身,对机器人有天然的「同理心」。当时觉得机器人还是活在黑暗之中,比较痛苦,也比较孤单。


当你在沿着一个方向做,而市面上大部分人却朝着另一个方向做的时候,你会反复问自己:我错了没有?如果错了怎么办?甚至有些人直接告诉我们:“我不相信国内的团队能把这个事情做成,或者你们有点太天真、太幼稚……”这是我们遇到的第一个困难。


我们坚信机器人一定会更聪明。今天的机器人还处于应用的早期阶段,未来机器人应该像科幻片展现的一样,应该像人一样拥有视觉系统,甚至比人更强大的视觉系统,这样才能更好地替人工作,服务人类。

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第二个困难是人才,早期要打破已有团队的专业限制,就要去吸纳其他专业的人才。雷军说过一句话,“找人不是三顾茅庐,找人要30次顾茅庐,假如你有我这样的决心的话,我不相信组不成一支像样的团队。”


为了请现在的一个核心成员,我确实差不多跑了10次,在1~2年的时间不断地说服他,让他看到蓝芯一步步前进。最开始你跟他接触的时候,他根本就不相信,你能不能干多久还是一回事情。不是所有的人你跟他讲一次,他就能够理解,很多人还是会怀疑。


有了团队之后,整个过程其实也不是一帆风顺的。2017年,我们第一批传感器做出来之后,我们初步判断技术路线是OK的,团队也是OK的。传感器团队最后调数据的时候,我记得他们四五个人都在公司实验室,三天三夜没有回家。我当时也很感动,但是数据结果很打击人。


本来以为我们付出了这么多,这个数据出来应该是好的。我们重新回到原点,反思我们是不是错了,或者这个方向是否有问题。我自己很清楚,如果方向错了,你投入越多,反而离未来越远。


在我有一丝动摇的时候,自己过去多年在视觉领域产业化的经验和直觉给我信心,支撑我对方向选择的判断。不是先有希望才有坚持,而是先有坚持才有希望。从我的经验来看,我认为这个方向是对的,后来事实证明这个方向确实也是对的。

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2017年,我找到了合适的团队,哪怕真的有问题,我也要走到底。调试过程一直到2018年初,达到我们的一个预期结果。有个客户以前一直用另外一家供应商提供的激光雷达系统,大概每个月会出现2~3次的机器人碰撞事故。

大部分的工厂还是有人的,有人的情况就比较复杂。自从用了蓝芯的视觉避障系统,机器人误撞的次数几乎降到0,这就意味着客户的产线可以很流畅,高效运行,那么客户的投入产出比自然可以达到预期。


2、自己先跳一次降落伞


蓝驰创投:蓝芯的产品已在华为、中兴、美的、东芝、富士康、商飞以及光伏、锂电等行业的头部客户批量应用,在开拓市场的过程当中遇到过哪些挑战?


高勇:市场挑战主要分为两个阶段,第一个阶段是怎么打造标杆客户,第二个阶段就是怎么从标杆客户演化成一个稳定预期、系统性的销售增长,而不是说只依靠一两家大客户。


我们当时没有选择简单易走的路线,做二维码,做激光雷达。以我们团队的一个背景,三个月就能做出产品,就可以卖。但我们下狠心,一定要先把视觉技术做出来,不要急着先做产品化。后来,国内一家大型3C企业找我们合作,就是因为市面上已有技术达不到他们的要求,所以才有蓝芯的机会。有些时候,选择一条稍微困难的道路,虽然孤独一点,但是最后会有好机会给你。

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客户的怀疑有很多种,比如:一家小公司如果最后没有了,售后维保找谁?早期有一家客户曾对我们进行测试、尽调持续大半年的时间。客户工厂里货架上的货物可能价值百万美金,如果机器人出了问题产生误撞、误摔,我们要全额赔偿,需要我个人和公司一起担保。


我觉得如果这个局面不打开,就没有后面的机会。如果我对自己的产品都没有信心,客户一定不会用。自己生产的降落伞自己先跳,降落伞你先自己降一次,所有的质量问题就能发现和解决。


在合作的前半年,无论何时何地我接到这个客户的电话,都会十分紧张,生怕出现问题,现在我们的合作非常顺利。对创业公司而言,标杆客户的严格要求是一种「陡峭的学习曲线」。回过头看,众多行业龙头客户对我们的严格要求,使我们在机器人视觉方面积累了许多经验,为我们日后发展打下坚实基础。

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虽然在起步阶段困难重重,但走过这段艰难路程,后面就顺畅多了。很多客户认为蓝芯的产品是值得信赖的,他们每年都会主动约蓝芯一起规划自动化体系建设。


蓝驰创投:蓝芯下一步发展的重点计划是什么?


高勇:在技术层面上,我们希望增强机器人的语义感知、自我学习能力。比如,机器人自己走一遍工厂,自己去认识车间环境,能分辨出生产设备、工人、墙、柱子、箱子、货架等等。这是我们未来要攻克的一个硬核挑战。


在市场开拓上,继续深耕3C电子,重点开拓新能源、包装、铁路化工等行业,加速核心技术LX-MRDVS的商业化,同时加快企业上下游合作伙伴生态圈建设,做到优势互补、合作共赢,共同探索深度视觉技术在新行业、新领域的应用。

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蓝驰创投:蓝驰创投选择不被定义,敢为人先的创业者,你如何看待「不被定义,敢为人先」?


高勇:19世纪,斯蒂芬森发明了世界第一台蒸汽机车,第一次上路测试时,没有鲜花和掌声,而是遭到群嘲和打砸,当时没人相信他创造的“怪物”会比马车更快更好。


如果当时的斯蒂芬森畏缩了,选择放弃,那么就没有他的故事了,全世界的火车、高铁都要推迟出现。与其佩服当时的斯蒂芬森技术有多牛,不如佩服他超人的远见和强大的内心。


大多数人因为看见所以相信,还有一部分人即使亲眼所见也未必相信。在蓝芯科技,我们相信“相信的力量”;相信“因为相信所以看见”;我们相信自己对机器人行业未来形势的判断;相信坚守创业初心必会看见深度视觉在机器人行业大放异彩的一天。